Como Trazer os Clientes da Black Friday de Volta Após o Término Das Promoções

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Black Friday. A temporada de aumento de vendas, de novos clientes de sites/aplicativos e de novos clientes é abundante.
A Black Friday 2023 é um evento de varejo muito aguardado por comerciantes e consumidores em todo o mundo, inclusive no Brasil. Em 2022, a Black Friday no Brasil gerou R$ 6,1 bilhões em vendas, o equivalente a cerca de US$ 1,2 bilhão.

De acordo com uma pesquisa realizada com consumidores brasileiros, Globo identificou que 63% dos entrevistados da classe AB pretendem fazer compras na Black Friday.

De acordo com a Shopify, o Canadá e o Reino Unido estão logo atrás dos EUA em vendas da BFCM. Londres entra para o ranking dos principais destinos de compras da BFCM em todo o mundo, compartilhando os holofotes com cidades como Los Angeles e Nova York.

Dados de Transações da Black Friday Pela Criteo

No entanto, assim como no Dia de Ação de Graças, depois do jantar, quando as mesas são arrumadas e as famílias se despedem, o espaço de marketing mostra uma desaceleração visível. Pergunte a qualquer profissional de marketing de varejo: a Black Friday é o período mais amado e odiado da vida deles. Mais amado por causa do “moolah” que os varejistas podem ganhar. Odiado porque suas vendas caem em espiral após esse período. 64% dos varejistas afirmam que os compradores adquiridos durante a Black Friday têm um valor de vida útil do cliente mais curto do que aqueles obtidos em qualquer outra época do ano. A maioria dos varejistas se concentra na aquisição durante esse período (da Black Friday ao Ano Novo). Esse período atrai mais clientes do que o Natal. O que a maioria das marcas não consegue fazer é converter esses compradores sazonais, movidos a descontos, em clientes fiéis. Os profissionais de marketing de varejo podem usar algumas estratégias para garantir que os clientes da Black Friday não se esgotem e não se percam.

Tendências Para se Lembrar ao Planejar o Engajamento do Cliente Após a Black Friday

Para engajar seus clientes de forma eficaz após as festas de fim de ano, é essencial entender como eles gostariam de fazer compras e o que mudou para eles. Para que um profissional de marketing retenha os clientes que ganhará com a temporada de festas, ele deve entender essas mudanças e se alinhar a elas, em vez de esperar pela chegada de 2024.

A corrida antecipada da Black Friday:

Os consumidores começaram as compras de Natal mais cedo do que nunca. Uma pesquisa do Google afirmou que “até meados de outubro, os compradores de Natal globalmente já tinham, em média, 21% de suas compras natalinas concluídas”. Cansados dos gargalos na cadeia de abastecimento e do atraso em suas compras natalinas, os consumidores estão motivados a comprar antecipadamente. Outra razão pode ser que a maioria dos consumidores deseja ter acesso a descontos e promoções antes que os preços aumentem ou eles percam uma oferta melhor.

A geração Z está gastando muito dinheiro:

A Geração Z é a mais nova geração a entrar no mercado de trabalho. Agora, eles têm poder de compra e estão ansiosos para ficar por dentro das tendências. No entanto, esse grupo monitora cuidadosamente seus gastos devido à pandemia e ao fato de que acabaram de começar a ganhar dinheiro.

Para ganhar sua parcela da fatia, os varejistas devem criar cuidadosamente experiências únicas e significativas. Suas expectativas em relação às marcas vão além de produtos de boa qualidade e atendimento eficiente ao cliente. Eles querem se engajar ativamente e colaborar com as marcas.

Não jogue curbside pickups para escanteio:

Serviços de curbside pick-ups “aumentaram” nos últimos 4 anos. Uma opção em que os clientes podem fazer pedidos on-line e retirar seus produtos em um local conveniente para eles. É o melhor dos dois mundos! Assim, é possível fazer o pedido on-line sem esperar de 5 a 7 dias e retirar o produto imediatamente, sem tempo de espera.

Experiência do cliente acima da fidelidade à marca:

Os clientes que sofrem com a inflação valorizam a economia, a conveniência, os valores da marca e uma experiência personalizada para determinar onde compram. O relatório Consumer Insights for Holidays também constatou que 16% dos clientes participantes da pesquisa experimentaram uma nova marca este ano. Isso cria uma oportunidade para as marcas mais recentes conquistarem e reterem mais clientes durante e após a Black Friday.

Os clientes querem ouvir você:

Os clientes recebem bilhões de e-mails e mensagens SMS entre a Black Friday e o ano novo. É por isso que, como profissionais de marketing, nossa suposição de que os clientes não querem receber mais mensagens é logicamente sólida. Entretanto, de acordo com nossa pesquisa, isso não é verdade. Os clientes de hoje querem permanecer conectados com a marca da qual compraram. Para interagir efetivamente com seus clientes durante e após a Black Friday, os profissionais de marketing precisam entender que tipo de mensagens seus clientes esperam.

23% dos clientes pesquisados para o “Personalization Pulse Check 2023” afirmaram que esperam que as marcas das quais compram os entendam e compreendam suas necessidades, como o compartilhamento de ofertas e conteúdos relevantes.

Compre agora e pague depois (BNPL):

Esse simples conceito ganhou imensa popularidade durante a pandemia. A pandemia alimentou a necessidade de economizar ainda mais. O fato de os clientes da geração Y e da geração Z considerarem as opções de cartão de crédito muito arriscadas também contribuiu enormemente para o aumento do BNPL.

Social commerce:

Os clientes preferem uma experiência conveniente. Eles têm uma tolerância muito baixa a obstáculos que acrescentem uma etapa extra à sua jornada com a marca. A maioria da geração Z e dos millenials navegam na internet e descobrem tendências bem como o que gostariam de comprar, principalmente por meio das mídias sociais. Nesse caso, adicionar um link que os redirecione para o seu site a partir das plataformas de mídia social parece desnecessário. À medida que cresce a demanda por uma experiência de compra sem atritos, isso se tornou uma ferramenta essencial para aumentar as vendas nas festas de fim de ano e ajudá-lo a melhorar a lembrança da marca após as festas.

Mais clientes compram produtos sustentáveis:

Os clientes de hoje se contentam em pagar um preço mais alto, obter um desconto menor ou até mesmo esperar mais por um produto se a marca da qual estão comprando praticar a sustentabilidade. Os clientes querem se associar a marcas ambientalmente conscientes e se sentem bem por saberem que estão fazendo a diferença.

Como Fazer com que os Clientes Retornem após a Black Friday e o Ano Novo?

1. Gerar engajamento baseado em insights:

A maioria dos profissionais de marketing percebe o valor da personalização em sua comunicação. Atualmente, a comunicação hiper personalizada não é apenas apreciada, mas também esperada pelo cliente.
Os clientes que se engajam com você durante a duração da Black Friday e a Cyber Monday lhe dão acesso a dados primários. Eles estão dispostos a compartilhar informações pessoais em troca de uma experiência única. Os profissionais de marketing devem usar esses dados para personalizar a comunicação e enviá-la no momento certo, por meio dos canais adequados e com informações relevantes.

2. Entender os motivadores de compra:

Os compradores que compram de você durante a Black Friday ou a Cyber Monday podem lhe dar uma ideia do motivo pelo qual eles compraram em seu site, app ou loja. Você pode usar essas informações para elaborar mensagens de marketing baseadas em intenção.

Motivador nº 1: Economia

Simples. Esse grupo comprou seu produto porque está economizando dinheiro ao comprar de você ou do produto de preço mais baixo. Esses clientes compram de sua coleção de promoções, aproveitam descontos, cupons etc. Para conquistar a fidelidade deles, os profissionais de marketing devem promover vendas por tempo limitado, notificações push com descontos, cupons para indicações etc.

Motivador nº 2: Identidade à marca deles

A Geração Z e os millenials fazem parte da “economia da identidade”. Antes de comprar, eles perguntam: “No que a sua marca está me ajudando a me tornar? Alguns clientes gostariam de comprar um produto Chanel porque isso os faz sentir parte de uma comunidade de elite. Outros podem se orgulhar de comprar localmente ou de comprar apenas de marcas veganas. Isso os ajuda a se alinhar com seus valores e, ao mesmo tempo, faz com que se sintam parte de uma comunidade. Para conquistar a fidelidade, a mensagem de sua marca deve comunicar os valores que ressoam com seus clientes. Esse grupo é orientado pela comunidade; portanto, a promoção de conteúdo gerado pelos usuários também pode fazer com que eles fiquem a seu favor.

Motivador nº 3: Falta de opções

Aqui, os clientes compram de você porque não há alternativas para o que você vende. Os clientes desse segmento são facilmente conquistados, mas podem desaparecer rapidamente se virem uma alternativa mais barata ou de melhor qualidade do que a sua.
A melhor maneira de manter esses clientes engajados é criar experiências significativas. Ofereça a eles um modelo baseado em assinatura. Os varejistas também podem oferecer serviços de valor agregado, como entrega gratuita ou expressa, devoluções convenientes, e descontos quando eles gastam mais com você etc.

Motivador nº 4: Compram com você porque é conveniente

Os clientes desse grupo compram de você porque você é conveniente. Talvez você esteja oferecendo entrega mais rápida ou tenha todos os itens que eles querem em estoque. Ofereça recomendações personalizadas de produtos, atualizações de estoque, informações sobre prazos de entrega mais curtos e muito mais para reter esse segmento de compradores.

3. Estratégia de engajamento ao longo do ciclo de vida:

Adote uma abordagem que direcione para cada estágio da jornada do comprador em todos os canais, off-line e on-line. Aproveite os micro-momentos. Planeje cada estágio, desde a integração até a ativação, o engajamento, a conversão e a compra recorrente.

4. Personalize, personalize e personalize:

De acordo com o recente relatório “Personalization Pulse Check 2023”, cerca de 50,3% dos consumidores afirmam que esperam um engajamento mais profundo com base em seu histórico de compras e interesse em interagir com a marca. As marcas que limitam a personalização a apenas ao <primeiro_nome> têm mais dificuldade em manter seus clientes fiéis.

5. Omnichannel até o fim:

86% dos compradores regularmente alternam entre dois canais, então 87% dos varejistas reconhecem a estratégia de marketing omnicanal como crucial para o seu negócio. O engajamento omnichannel para os varejistas significaria estar presente em todos os canais, físicos ou digitais, onde quer que seus clientes estejam, e criar experiências positivas e perfeitas para cada cliente em vários canais.

A chave para conquistar e reter clientes após a Black Friday é uma experiência perfeita para o cliente. Da Black Friday ao Natal, a maioria dos clientes é motivada por descontos, logo, a fórmula para fazer com que eles comprem de você é simples. Ofereça o menor preço ou o maior desconto. Isso não se aplica ao resto do ano. O que o ajudará a reter esses clientes durante todo o ano é entender o que eles esperam e proporcionar uma experiência única e personalizada que agregue valor a eles.